무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 기술, 커트 모텐슨, 황금부엉이 출판, 2009년 4월 발행

저자는 2001년, 다년간의 연구 결과와 컨설팅 프로그램을 더욱 체계화하고 교육하기 위하여 설득 연구소를 설립하였다.

1) 『무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 설득 기술』는 참신하고 새로운 시각은 물론이고 실제적인 사례가 무궁무진한 믿을 수 없을 만큼 포괄적인 책이다. - 스티븐 코비(『성공하는 사람들의 8번째 습관』의 저자) -

1) 사람의 행동을 상황에 따라 자신에게 유리한 방식으로 활용하는 설득의 기술에 대해 설명한다.
2) 사람들에게 영향력을 행사하고, 부를 창조할 수 있는 수단으로써 설득의 중요성과, 이를 토대로 한 구체적인 설득 기술 방법을 제시한다.

우리는 인지부조화의 법칙, 보은의 법칙, 연결성의 법칙, 언어 포장의 법칙, 대조의 법칙, 기대의 법칙, 개입의 법칙을 숙달함으로써 자신의 영향력을 확대시킬 수 있다.

우리는 다음과 같은 7가지 설득의 법칙을 따른다면 어떠한 상황도 통제할 수 있는 수많은 기법과 전략, 통찰력, 도구 등을 갖출 것이다. 7가지 설득의 법칙 중 인지부조화의 법칙과 보은의 법칙은 각각 부조화로 인한 긴장감과 호의에 대한 내외부적인 압박을 통해 설득의 영향력을 극대화한다. 그리고 연결성의 법칙과 언어 포장의 법칙 및 대조의 법칙은 각각 소속감과 단어 선택 그리고 비교를 통해 설득의 영향력을 극대화한다. 또한 7가지 설득의 법칙 중 기대의 법칙과 개입의 법칙은 각각 기대감과 상대방의 참여를 통해 설득의 영향력을 극대화한다. 우리는 이러한 설득의 법칙들을 매일 약간의 시간을 내어 숙달하는 데 투자함으로써 사람들의 마음을 움직여 자신이 원하는 방향으로 끌어들일 수 있다.

PROLOGUE - 설득의 달인이 된다는 것
1장 부조화의 법칙
“인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”
2장 채무감의 법칙
“타인이 우리를 위해서 무언가를 할 때 우리는 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다.”
3장 연결성의 법칙
“당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”
4장 언어 포장의 법칙
“사람의 정신 활동을 자극하는 말을 사용하라. 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으킬 때 정확한 메시지를 전달할 수 있다.”
5장 대조의 법칙
“극단적인 두 가지 대안을 비교하는 행동은 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키기도 한다.”
6장 기대의 법칙
“누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 한다.”
7장 개입의 법칙
“상대방의 참여를 유도하라. 당신이 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 당신이 바라는 결과는 점점 더 가까워진다.”
8장 설득의 영향력을 극대화하는 비결 - 설득준비를 위한 체크리스트

커트 모텐슨 - 설득 및 동기부여 분야의 전문가

저자는 2001년, 다년간의 연구 결과와 컨설팅 프로그램을 더욱 체계화하고 교육하기 위하여 설득 연구소를 설립하였다. 이곳의 다양한 프로그램과 기업 연수를 통하여 수많은 사람들이 직장생활에서의 성공과 원만한 인간관계를 유지하기 위한 키워드를 얻었다.

설득의 의의

저자는 설득이 힘차고 유익한 하루하루를 보증하는 활력의 근원이자, 세상을 변화시키는 힘이라고 주장한다.

우리가 모두 잘 알고 있듯이 설득은 크나큰 성공을 약속하는 기술이다. 설득은 사람들이 힘과 영향력을 획득하는 수단이며, 어마어마한 부를 창조하는 수단이다. 또한 사업을 번창시키고, 책이 세상의 빛을 보도록 하며, 자산을 매매하고, 웹사이트가 수백만 달러어치의 제품을 판매하는 수단이다. 그러므로 저자는 설득이 힘차고 유익한 하루하루를 보증하는 활력의 근원이자, 세상을 변화시키는 힘이라고 주장한다.

7가지 설득의 법칙으로 삶을 긍정적으로 바꾸기

저자는 설득에 자신이 없는 독자에게 7가지 설득의 법칙을 설명하고자 한다.

우리가 인생에서 할 수 있는 모든 것을 통제하고 성취하려 할 때, 반드시 계발해야 하는 가장 중요한 기술 중 하나가 설득이다. 그래서 저자는 설득에 자신이 없는 독자에게 7가지 설득의 법칙을 설명하고자 한다.

저자는 독자가 7가지 설득의 법칙을 이해하며 실천함으로써 자신의 삶을 긍정적인 방향으로 바꾸기 원한다.

우리가 설득을 배워야 하는 이유는 자신의 삶을 혁신적으로 변화시키기 위해서다. 따라서 저자는 독자가 7가지 설득의 법칙을 이해하며 실천함으로써 자신의 삶을 긍정적인 방향으로 바꾸기 원한다.

우리는 인지부조화의 법칙, 보은의 법칙, 연결성의 법칙, 언어 포장의 법칙, 대조의 법칙, 기대의 법칙, 개입의 법칙을 숙달함으로써 자신의 영향력을 확대시킬 수 있다.

우리는 다음과 같은 7가지 설득의 법칙을 따른다면 어떠한 상황도 통제할 수 있는 수많은 기법과 전략, 통찰력, 도구 등을 갖출 것이다. 7가지 설득의 법칙 중 인지부조화의 법칙과 보은의 법칙은 각각 부조화로 인한 긴장감과 호의에 대한 내외부적인 압박을 통해 설득의 영향력을 극대화한다. 그리고 연결성의 법칙과 언어 포장의 법칙 및 대조의 법칙은 각각 소속감과 단어 선택 그리고 비교를 통해 설득의 영향력을 극대화한다. 또한 7가지 설득의 법칙 중 기대의 법칙과 개입의 법칙은 각각 기대감과 상대방의 참여를 통해 설득의 영향력을 극대화한다. 우리는 이러한 설득의 법칙들을 매일 약간의 시간을 내어 숙달하는 데 투자함으로써 사람들의 마음을 움직여 자신이 원하는 방향으로 끌어들일 수 있다.

1. 7가지 설득의 법칙 1

7가지 설득의 법칙 중 인지부조화의 법칙과 보은의 법칙은 각각 부조화로 인한 긴장감과 호의에 대한 내외부적인 압박을 통해 설득의 영향력을 극대화한다.

설득의 법칙들은 실로 강력하다. 그 법칙들은 확실히 예측 가능한 2가지 방식을 활용하기 때문이다. 하나는 우리가 인간의 본성에서 기대하는 바이며, 다른 하나는 특정 상황에 대한 사람들의 반응 방식이다. 사람들은 주어진 일련의 상황에서 예측대로 반응한다. 설득의 법칙들이 어떻게 작용하는지 배운다면 대인관계에서 그것을 얼마든지 사용할 수 있다. 그뿐 아니라 다른 사람들이 자신을 어떤 방법으로 설득하려고 시도하는지에 대해서도 더욱 확실하게 알 수 있다. 설득의 영향력을 극대화하는 방법을 탐구하고 그에 대한 지식을 획득하기 위해서 우리는 7가지 설득의 법칙을 배우고 실천해야 한다. 그리고 그것을 삶의 일부분으로 만들어 습관이 되게 해야 한다.

인지부조화의 법칙은 사람들이 자신의 인지 즉 신념, 태도, 가치관 등과 조화를 이루는 방식으로 행동한다는 것이다. 따라서 자신의 인지와 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 사람들은 불안감을 느낀다. 그처럼 불안한 상태에 놓이면 사람들은 자신의 행동이나 태도를 수정하여 정신과 감정의 일관성을 회복하고자 한다. 신념과 태도 그리고 행동이 일관되게 흘러갈 때 우리는 조화로운 삶을 살 수 있다. 하지만 반대의 경우 우리는 어느 지점에 다다르면 부조화를 느낀다. 즉 불안과 혼란 분노 그리고 초조함을 느낀다. 따라서 그러한 긴장을 근절하거나 적어도 완화시키기 위해 우리는 가능한 모든 수단을 동원하여 자신의 태도와 행동을 변화시키려할 것이다.

보은의 법칙이라고 하는 채무감의 법칙은 타인이 우리를 위해 무언가를 할 때 우리는 그 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다는 것을 의미한다. 우리는 호의에 보답함으로써 상대방에 대한 채무감에서 벗어날 수 있다. 신세를 갚아야 한다는 압박감은 너무나 강력하기 때문에 자신이 받은 호의를 되돌리지 않을 때, 우리는 경멸과 혐오의 시선을 각오해야 할 것이다. 선물이나 도움을 받은 후 그것을 되돌려주지 않는 것은 대개 이기적이고 탐욕적이며 무정하다고 여겨진다. 사람들이 채무감의 원칙을 따른 것은 이런 내외부적인 압박 때문이다.

2. 7가지 설득의 법칙 2

7가지 설득의 법칙 중 연결성의 법칙과 언어 포장의 법칙 및 대조의 법칙은 각각 소속감과 단어 선택 그리고 비교를 통해 설득의 영향력을 극대화한다.

연결성의 법칙은 우리가 누군가와 연결되고 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 우리를 좋아하며 우리가 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력이 커진다는 것을 의미한다. 우리는 자신이 좋아하고 관계를 만들고 싶은 사람을 이해하려는 속성이 있다. 다른 사람이 우리에게서 자신과 유사한 점을 발견한다면 그는 우리와 관계를 맺고자 할 것이다. 그리고 언어 포장의 법칙은 사람의 정신 활동을 자극하는 사용해 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으키는 것을 의미한다. 그리고 우리는 이를 통해 상대방에게 정확한 메시지를 전달할 수 있다. 단어의 선택은 상황을 진정시키는 데도 탁월한 효과가 있지만, 사람들이 우리의 관점을 수용하도록 하는 데도 매우 중요한 역할을 한다. 심지어 단어 하나만으로도 상대방이 인지하고 용인하는 데 크나큰 변화를 일으킬 수 있다.

대조의 법칙은 극단적인 두 가지 대안을 비교하여 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키는 것을 의미한다. 인간의 정신은 모든 것을 동시에 처리할 수 없기 때문에 의사결정에 도움이 되는 지름길을 끊임없이 만들어 낸다. 마음속에서 완벽하게 판단을 내리는 대신에 우리는 경계를 설정하고 유형을 규정하며 정반대의 결과 모두를 예상한다. 우리는 자신이 선택한 것들의 차이점을 알고 싶어 하기 때문에 당연히 2가지 항목을 대조한다. 그리고 모든 것들을 최선에서 최악까지 또는 처음부터 마지막까지 혹은 최고부터 최저까지 자신의 머릿속에 분류하고 등급을 매긴다. 대조의 법칙을 사용할 때는 긍정적인 정보와 부정적인 정보 사이에 매우 뚜렷한 차이점이 있다는 사실을 명심해야 한다. 심리학자들은 수년 동안 사람들이 자동적이고 무의식적으로 나쁜 정보보다는 좋은 정보에 극도로 높은 기대치를 부여한다고 주장해왔다.

3. 7가지 설득의 법칙 3

7가지 설득의 법칙 중 기대의 법칙과 개입의 법칙은 각각 기대감과 상대방의 참여를 통해 설득의 영향력을 극대화한다.

기대의 법칙은 누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면 우리가 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 하는 것을 의미한다. 우리 모두는 알게 모르게 우리 자신의 기대를 발산한다. 우리는 상대방을 설득하는 과정에서 기대의 법칙을 추가함으로써 우리에 대한 상대방의 기대를 변화시킬 수 있다. 그뿐 아니라 상대방이 우리의 제품이나 서비스 혹은 아이디어를 구매할 기대를 변화시킬 수 있으며 우리의 설득 능력은 훨씬 증가할 것이다.

개입의 법칙은 우리가 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 우리가 바라는 결과가 가까워진다는 것을 의미한다. 사람들은 자신이 무언가와 관련하여 주도적인 역할을 할 때, 당면 사안과 더욱 밀접하게 연결되었다고 생각하며 더 깊이 공감한다. 그래서 상대방을 성공적으로 참여시키는 데 가장 중요한 요소 중 하나는 우리의 문제를 상대방의 문제로 만드는 것이다. 이 기법은 상대방으로 하여금 주인 의식과 협조의 의지를 이끌어 낸다. 도움을 청하는 것은 누군가에게 어떻게 하라고 명령하거나 어떻게 생각하라고 말하는 것보다 확실히 부드럽다. 따라서 상대방에게 참여의 선택을 줄 경우, 우리는 자신의 문제에 상대방을 성공적으로 개입시킬 가능성을 더욱 높일 수 있다.

설득은 상대방의 이해로부터 시작된다

우리가 누군가를 진심으로 설득하기 위해서는 상대와 공감대를 형성하는 동시에 상대를 배려하고 자신을 낮춤으로써 상대방의 감성을 자극해야 한다.

설득이라는 단어는 말씀 설(設), 얻을 득(得)이라는 한자어로 구성돼 있다. 사전에는 ‘상대편이 이쪽 편의 뜻을 따르도록 깨우쳐 말함’이라고 나와 있다. 즉, 설득은 말로써 상대방의 마음을 얻고, 내가 원하는 대로 행동하도록 만드는 것을 말한다. 예를 들면 ‘말 한마디로 천 냥 빚 갚는다’는 우리 속담은 최고의 설득 결과라고 할 수 있다. 설득은 공짜가 아니다. 상대방의 마음을 얻으려면 기본적으로 자신의 이익만 생각하는 것이 아니라 상대방의 이익도 고려해야 한다. 상생하고 공존하는 바탕 위에서 설득을 해야 지속적인 관계가 형성된다. (중략... 한겨레 2012. 10. 22)

우리가 인생에서 획득하는 모든 것은 가치의 경중을 떠나 주변 사람들의 지지와 도움을 통해 성취된다. 따라서 그러한 연결고리를 만드는 능력인 설득이야말로 성공에 지극히 중요한 요소다.

『무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 설득 기술』은 수많은 연구자들의 심리학적 실험 결과와 사례를 바탕으로 우리 주변의 익숙한 사례와 사회적인 문제, 경제학적 현상에 이르기까지 인간의 마음이 어떻게 작용하는지를 보여준다. 그리고 이 책은 그 속에서 7가지 설득의 법칙을 찾아내어 제시한다. 우리는 『무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 설득 기술』이 제시하는 7가지 법칙을 통해 지금 당장 원하는 영향력을 갖출 수 있을 것이다.

우리가 누군가를 설득하기 위해서는 먼저 상대와 공감대를 형성하는 것이 중요하다. 공감대가 형성되면 그 누구든 자신의 속마음을 드러내기가 훨씬 쉬워지고 당연히 설득하는 것도 가능해진다. 그 다음에 감성을 자극할 수 있는 말을 해야 한다. 그리고 말할 때 상대를 배려하고 자신을 낮추고, 진심을 담아 하는 것이 무엇보다 중요하다.